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2020年房产贷款培训手册

发表于 2020-9-21 21:20
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摘要: 一、20年公积金贷款手续1、买卖双方签署购房合同,买方缴纳首付款给卖方。2、卖方过户给买房,(买家必须过户前给卖方打欠条),契税的标准是4000,因为公积金只按照4000给贷款,基数在高也没用处。3、评估房产价值 ...

一、20年公积金贷款手续
1、买卖双方签署购房合同,买方缴纳首付款给卖方。
2、卖方过户给买房,(买家必须过户前给卖方打欠条),契税的标准是4000,因为公积金只按照4000给贷款,基数在高也没用处。
3、评估房产价值,(取出新房红本后拿去评估,评估值要比税费多一些)
4、公积金报件,(需要评估报告、房产证、契税证明、买房双方身份证、户口本、结婚证和买卖合同、征信报告、公积金指定银行卡及复印件)填写申请表回去等候通知即可。
5、办理抵押,(买房双方签字,取抵押合同去房产盖章送回,等待放款)
6、放款后续(公积金放款放到买方账户,买方将钱给卖方后,撕毁欠条)。

二、 从事房地产必须了解的知识
1、 房屋分类 :
功能用途:居住用房(小区、高品住宅)、工业用房(厂房、仓库)、商业用房(门面、商场)、办公用房(写字楼)、行政用房(军事、学校等单位用房);
建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。 
所有权归属:公房和私房

2、 房屋结构分类
跃层式商品房:上下两层楼,客厅为两层高,没有封。 
复式楼:楼梯连接两层,客厅只有一层高。
错层:房内高度不一致,一米以内分离。
多层:是指没安装电梯的。
小高层:指的是20楼以下的,称为小高层
高层:指的是20楼以上的

3、 房地产市场
一级市场:是指以土地为交易主体(亦称土地市场
二级市场:开发商获得土地后,投入一定的资金建设,通过有偿或赠与将产权转卖给需求者
三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括买卖、抵押、转让、租赁等

4.土地使用年限
居住、70年,工业、50年,教育科技文化体育50年,办公楼、综合楼、50年,旅游、娱乐、40年

三、 中介流程
1、接客:
请始终面带微笑 ,投石问路,确认对方的需求(越详细越好),找到共鸣点,聊取信任,使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣;
注意事项:一定要详细了解客户需求,客户性质(投资还是刚需),首付多少,能接受价格等。

2、配对:尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,但万不可自我设先陷,若有性价比高的房源,大可引导,找到合适房源后,多约两套做对比。
注意事项:有很多老业务员都会自我设陷,总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了那套房源。

3、约看
对自己推荐的产品要了然于胸,(面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等),付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性,隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫,对报价的艺术:掌握好你主推的房源,在房东要求的价格上多报一点,一般是成交价的1.025倍(视客户情况而定),其他房源可以报底价或低价,但不可以太悬殊,影响主攻房源在客户心中的地位,报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位,给其感觉没有还价空间。

4、带看
带看前的准备工作:A 你的公务包里工具是否齐全(带看单、鞋套、卷尺)B 带看套数:一般不要只安排一套,但最多只能带看3套C 将看房状态调整到最佳:管理好带看的时间,见面地点,路线安排及带看顺序的安排,避免带看房源采光不好的时间段;避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提前15分钟左右到等待客户。路线:以公司为终点,由远及近,以便拉回公司,坐下来谈。带看顺序:以3套为例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看中等给客户一个好的印象,再带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,逼其做决定。

带看中的注意事项:
A 带看大忌:冷场,没话和客户聊,说话也可以,但要注意水平。切记不要说话过大或虚假的,客户虽然不说,但对你印象会大打折扣,有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊,可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比,突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然,不可避免的缺点也要提到,然后用大的优点将其化掉,这叫缺点模糊化)。 

带看后的工作:
A 尽可能的将客户带回公司,让其在会议室里面坐下来,安心的和你聊天,这时他才会将他的真正的想法讲出来,若看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子,再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊,再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫,则当天直接做死,告知房子已售,让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子,让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。

B 及时给房东打电话,指出房屋的缺点及客户的反应,砍价。

5、逼意向
任何客户在提到钱的时候和平时说话时都是不一样的,所以,逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子,对看中的房源还处于冲动期的时候,很多客户在冲动期没定下来,回去冷静考虑一下可能就会缩手,但如果是逼下来了,他考虑的就是有没有帮他谈下来,而不是考虑要不要的问题了!逼意向也是业务员的心态,很多业务员都是逼啊--=逼啊---都快成功了,就差一口气给松了,导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍,觉得逼的紧了,会把客户逼死,其实,很多资深的老业务员,经常挂在嘴边的一句话,客户不是被逼死的,而是被松死的,真的很有道理,你哪怕把客户都逼哭了,只要你帮他买到性价比好的、合适的房子,他照样感谢你,反之,他将忘记你。

6、交定金
签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料,最好以信息的方式发送到双方的手机上,并约好具体的时间和签约地点。

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